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汽车销售顾问应具备的技巧和话术应对技能

时间:2019-12-19人气: 作者:

汽车销售行业有别于传统的销售行业,因为汽车属于大宗商品,客户的购买行为实施有一定的周期,购买周期不同客户的诉求也是不同的。作为一名销售顾问即要懂得与刚刚产生需求的客户搭建好客户关系,将目标客户培育成潜在客户。又要懂得如何将高质量客户迅速建立起互相信任的交易关系做近一步议价成交。这样来讲就对汽车销售顾问的能力要求比传统销售行业更高一些。

具体都有哪些要求呢?第一要具备汽车销售精英所要求的基本技能,第二要有应对客户灵魂发问的话术应对的技能,接下来我们细细来理一下。

汽车销售顾问应具备的技巧和话术应对技能(图1)

第一、要有了解客户的背景技巧

了解顾客的背景,包括:顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历,那他在购车方面会有自己的一套见解,而且会对先前的车子有哪些不满的地方,会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型,选择判断顾客是否有购买的权利,或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后,方能进行下一步的谈判。

第二、给予客户的舒适感技巧

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围,有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围,让顾客没有任何心理负担,来敞开心扉谈他自己的真实想法。

第三、取得客户的信任和好感的技巧

很多时候,销售不是销售产品,而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信赖你,那你的销售可以说是无往不利的!汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

第四、关心客户需求的技巧

当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍,用实际行动告诉他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

汽车销售顾问应具备的技巧和话术应对技能(图2)

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